10 teknik persuasi yang paling berkesan

Bujukan adalah keupayaan manusia untuk meyakinkan orang lain untuk melakukan sesuatu yang mereka tidak merancang untuk melakukannya.

Saya cadangkan anda membaca artikel ini untuk memasukkan subjek: "Persuasi: definisi dan unsur-unsur seni yang meyakinkan"

Bagaimana untuk meyakinkan seseorang? Teknik pujukan terbaik

Apabila memujuk jugaTeknik yang digunakan untuk ini sangat penting .

Teknik pujukan ini dapat dikelompokkan dalam banyak cara, tetapi terutama yang dikenal pasti menurut enam prinsip pengaruh Cialdini:

• Prinsip penyesuaian . Kita perlu konsisten dengan motif kita dan dalam ucapan yang mengiringi tindakan kita.

• Prinsip timbal balik . Ia dirujuk kepada keperluan untuk kembali kepada orang lain nikmat yang mereka berikan kepada kami.

• Prinsip kekurangan . Sesuatu yang lebih menarik jika anda mempunyai ketersediaan terhad.

• Prinsip kelulusan sosial . Kami mencari sokongan majoriti, jadi mempunyai sesuatu yang paling setuju akan menjadi pilihan yang lebih baik.

• Prinsip kuasa . Seperti yang telah kita lihat, seseorang pakar dalam subjek dapat membuat kita percaya sesuatu dengan lebih mudah.

• Prinsip simpati . Seseorang yang baik kepada kami akan lebih cenderung untuk memujuk kami.

Anda boleh membaca lebih lanjut tentang 6 undang-undang pengaruh sosial Robert Cialdini dalam artikel ini

Teknik pujukan utama

Seterusnya kita akan melihat beberapa teknik persuasi, yang paling dikaji dan berkesan.

Mari bermula dengan teknik pujukan berdasarkan timbal balik, teknik berdasarkan komitmen atau koheren dan kami akan menyelesaikan dengan teknik berdasarkan kekurangan. Kemudian kita akan mengkaji semula unsur-unsur dan teknik-teknik yang digunakan yang berkaitan dengan prinsip-prinsip kuasa, simpati dan persetujuan sosial, walaupun ini biasanya disepadukan ke dalam jenis-jenis teknik lain.

1. Teknik berdasarkan timbal balik

Teknik-teknik yang berasaskan timbal balik adalah di mana interaksi antara sumber dan penerima menyebabkan di kemudian hari idea bahawa konsesi sedang dibuat , yang menjadikannya lebih cenderung mengembalikan nikmatnya.

Teknik-teknik ini digunakan, tentu saja, secara komersil, tetapi kadang-kadang juga oleh organisasi politik dalam perundingan atau bahkan dalam strategi periklanan majlis perbandaran dan pemerintah yang mendesak penduduk untuk menjaga sumber dan peralatan awam, walaupun jika mereka digunakan dengan buruk mereka juga dapat peranan yang lebih jahat dalam penyelenggaraan rangkaian klien dan skim rasuah.

Dalam teknik ini, terdapat:

• Teknik pintu / slam di muka

Teknik ini didasarkan pada hakikat bahawa sumber membuat tawaran awal yang sangat dibesar-besarkan dan mahal untuk penerima yang tahu bahawa dia akan menolak. Sebaik sahaja penerima menolaknya, sumbernya secara perlahan akan menurunkan tahap kos, akhirnya mencapai titik yang menjadi matlamat dari saat pertama. Oleh itu, penerima berpendapat bahawa dia telah dibuat pengurangan yang besar, yang memudahkan dia akhirnya mengakses tawaran itu .

Contoh yang jelas dan mudah dimengerti yang menggunakan teknik ini ialah tawar-menawar pedagang di pasaran yang berlainan di seluruh dunia.

• Teknik "ini bukan semua"

Ia berdasarkan tawaran, sebagai tambahan kepada tawaran awal, hadiah tambahan kecil . Hadiah itu dilihat sebagai konsesi, sehingga sekali lagi adalah lebih mudah bagi penerima untuk merasa disukai dan menerima tawaran tersebut. Kita dapat mencari contoh dalam promosi televisyen beberapa produk, di mana mereka sering memberi hadiah kecil (sarung pisau yang kita beli, sepasang gelas kedua, dan sebagainya).

• Teknik tampang di bahu

Teknik ini didasarkan pada mewujudkan hubungan emosi yang tidak formal dan sebahagian antara sumber dan penerima , menjadikan penerima merasa perlu untuk bersesuaian dengan hubungannya dengan sumbernya. Teknik ini boleh dibuktikan dengan prosedur yang dilakukan oleh bank dengan pelanggan mereka.

2. Teknik berdasarkan komitmen

Teknik berdasarkan komitmen dan koheren adalah berdasarkan keinginan penerima untuk menjadi koheren dengan sikap dan tindakan terdahulu mereka.

Mereka juga merupakan yang paling dilema moral dalam versi paling melampau mereka, kerana sebahagian daripada mereka memecahkan idea bahawa penghantar dan penerima mesti bermula dari keadaan yang sama seperti yang pertama yang mengetahui semua maklumat yang diperlukan dan bermain dengan kelebihan. Itulah sebabnya juga, mengetahui bagaimana mengenali teknik-teknik ini akan membantu kita untuk tidak terperangkap dalamnya.

Yang utama dan paling banyak digunakan ialah:

• Teknik Amago atau "bola rendah"

Dalam teknik ini penerima menerima tawaran dari sumbernya, tetapi apabila menerima sumber itu memberi penekanan kepada maklumat yang membuat perjanjian itu agak kurang menarik . Sudah tentu, maklumat ini tidak dapat menentang data yang disediakan pada permulaan oleh penerbit, tetapi biasanya merupakan sebahagian daripada "cetakan halus" yang telah dirundingkan. Penerima boleh selalu menolaknya, tetapi keinginan untuk konsisten dapat menyebabkannya memutuskan untuk menerima tawaran itu secara sama.

• Teknik kaki di pintu

Teknik ini berdasarkan kepada tawaran awal yang kecil, mudah diterima oleh penerima . Sebaik sahaja diterima, anda boleh terus membuat penawaran yang semakin besar. Suatu simile yang sah dapat diberikan dalam permainan, di mana Anda mulai dengan membuat taruhan kecil dan kemudian meningkatkan jumlah uang wagered.

• Teknik umpan dan suis

Ia didasarkan pada hakikat bahawa apabila penerima mengakses tawaran itu, produk berkenaan yang menariknya telah habis , walaupun ada pilihan lain yang ditawarkan.

3. Teknik berdasarkan kekurangan

Berkenaan dengan teknik berdasarkan kekurangan, mereka berhasrat untuk meningkatkan nilai apa yang ditawarkan kepada penerima selagi dia menerimanya. Dua teknik menonjol:

• Teknik untuk "bermain keras untuk mendapatkan sesuatu"

Dalam teknik ini, tersirat bahawa produk itu adalah terhad dan sukar diperoleh supaya penerima itu bermotivasi untuk memperolehnya. Ia sangat kelihatan dalam produk elektronik atau makanan (telefon pintar, kaviar ...).

• Teknik akhir

Dalam teknik ini, ia menunjukkan bahawa tawaran hanya bersifat sementara , dengan apa yang dijemput untuk memperolehnya dengan cepat sebelum ia selesai. Satu varian menggunakan bilangan unit dan bukannya masa. Contoh yang jelas adalah promosi televisyen beberapa produk, yang bersama-sama dengan strategi "ini tidak semua" biasanya menunjukkan ketersediaan sementara tawaran.

4. Teknik berdasarkan kelulusan sosial

Teknik berdasarkan persetujuan sosial bertujuan untuk menggunakan keperluan penerima untuk merasakan sebahagian daripada kumpulan dan masyarakat, menggunakan sebagai hujah bahawa sebahagian besar penduduk menerima atau menerima tawaran yang ditawarkan.

Dalam kes ini, penggunaan statistik atau teknik kemasukan dalam kumpulan menonjol.

Sumber ini sering digunakan untuk menunjukkan populariti tawaran, menunjukkan bahawa jika diterima, ia akan dimasukkan ke dalam kumpulan. Ia biasanya digunakan bersama dengan unsur-unsur dan teknik berdasarkan kuasa.

Ia boleh dilihat dalam banyak iklan, di mana mereka menunjukkan statistik pelanggan yang berpuas hati atau dengan komen jenis "9 daripada 10 mencadangkannya", "kami banyak rakan kongsi ...", "Sertai kami".

5. Teknik berdasarkan kuasa

Teknik berdasarkan kuasa mereka bertindak di bawah pertimbangan bahawa pakar dalam subjek akan mempunyai kriteria yang lebih baik daripada yang lain , termasuk penerima. Mengenai fakta ini, penggunaan testimoni pakar menonjol. Dalam teknik ini, kepakaran satu atau beberapa individu digunakan untuk menunjukkan penerima bahawa tawaran yang digunakan lebih bernilai, cekap atau menguntungkan daripada yang lain.

Contoh yang jelas ialah penggunaan profesional dalam sektor untuk menjual produk tertentu, seperti penggunaan doktor gigi untuk mempromosikan ubat gigi atau profesional sukan untuk mempromosikan pakaian sukan.

6. Teknik berdasarkan simpati

Berhubung dengan teknik berdasarkan simpati, mereka didasarkan pada mewujudkan rasa persamaan dan kedekatan antara sumber pujukan dan penerima . Ini menonjol:

• Penggunaan unsur-unsur yang menimbulkan perasaan kebiasaan

Walaupun bukan teknik itu sendiri, ia adalah perkara biasa untuk menggunakan alam sekitar, cara berpakaian dan juga tingkah laku dan dapat mengekspresikan diri sendiri sedemikian rupa sehingga penerima merasa cukup selesa untuk menerima tawaran tersebut. Salah satu contohnya terdapat dalam sebilangan besar jenama dan kedai, yang membuat pekerja mereka memakai pakaian dan berkelakuan tidak rasmi.

• Ahli fizik yang menarik

Penggunaan daya tarik fizikal dan peribadi sumber memudahkan penerima tertarik kepada apa yang berasal darinya, yang mana dia sering menerima tawaran tersebut. Ia sering dilihat dalam iklan fesyen dan aksesori, walaupun ia lazimnya digunakan untuk majoriti elemen pengiklanan.

• Penggunaan selebriti

Pengiktirafan orang ramai yang terkenal dan berpengaruh digunakan untuk mengubah persepsi penerima ke atas tawaran tertentu. Mereka sangat kerap di dunia pemasaran dan digunakan secara berterusan dalam pengiklanan.

Beberapa kesimpulan dan pantulan

Semua ciri dan teknik ini adalah unsur penting dan kerap dalam percubaan persuasi yang kita dapati dalam kehidupan seharian kita, bukan hanya dalam strategi yang digunakan oleh organisasi dan syarikat besar. Perlu diingat bahawa kebanyakan orang cuba memujuk orang lain untuk menukar sikap, nilai atau tindakan .

Walau bagaimanapun, ia telah dinilai bahawa persengketaan tidak semestinya membayangkan manipulasi, kerana dalam peratusan besar kes-kes kita sedar bahawa kita cuba untuk mengubah suai pandangan kita dengan tujuan yang jelas.

Rujukan bibliografi:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J. A. (1978). Prosedur bola rendah untuk menghasilkan kepatuhan: komitmen kemudiannya kos. Jurnal Kepribadian dan Psikologi Sosial, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Prosedur konsesi pembalut untuk mendorong pematuhan: Teknik pintu-in-the-face. Jurnal keperibadian dan Psikologi Sosial, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Model pemprosesan maklumat keberkesanan pengiklanan. Di H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behavioral and Management Sciences dalam Pemasaran. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Perubahan sikap dan integrasi maklumat dalam ketakutan rayuan. Laporan Psikologi, 56, 179-182.

02 Teknik Berpengaruh 3 Jenis Komunikasi (April 2024).