9 kunci untuk menukar sikap melalui pujukan

Mac 28, 2024

Apa yang menyebabkan kita mengubah pendapat kita tentang fakta atau memutuskan untuk memperoleh produk tertentu? Bagaimanakah kita dapat mengubah kebiasaan atau persepsi kita terhadap orang lain?

Daripada Psikologi Sosial sangat pelbagai adalah model yang menangani isu perubahan sikap . Dengan definisi, sikap adalah sejenis kecenderungan yang diperoleh dan agak tahan lama untuk menilai dengan cara tertentu fakta atau subjek dan berkelakuan sesuai dengan penilaian tersebut.

Sikap terdiri daripada unsur kognitif (persepsi tentang objek sikap), elemen afektif (set perasaan yang menjana objek sikap) dan elemen tingkah laku (niat dan tindakan tingkah laku yang diperoleh dari dua perkara sebelumnya).

Oleh kerana kerumitan dan jumlah aspek dalaman dan luaran terhadap subjek yang terlibat, mengubah suai sikap boleh menjadi lebih sukar daripada yang mungkin kelihatan dangkal Berikut adalah perkara utama yang campur tangan dalam proses psikologi tertentu ini.

Artikel berputar: "Apakah Psikologi Sosial?"

Mensahkan mesej dan peranan mereka dalam perubahan sikap

Mesej persuasif adalah strategi sosial yang disegerakan yang biasanya digunakan untuk mengejar perubahan sikap . Ini adalah satu kaedah langsung yang berdasarkan ide pusat untuk dipertahankan dan dilengkapi dengan satu atau dua hujah kuat yang memperkuatnya, kerana tujuan akhirnya biasanya bertujuan untuk jenis penerima yang pada asalnya diletakkan dalam sikap bertentangan .

Oleh itu, keberkesanan mesej yang persuasifTeruskan dengan keupayaan untuk mengubahsuai beberapa kepercayaan yang sudah diinspeksi oleh penerima melalui penggunaan insentif dan jenis maklumat yang jelas dan ringkas yang dapat difahami oleh penerima.

Pilihan mesej sedemikian adalah sangat relevan , kerana ia mesti menghasilkan satu siri kesan dalaman dalam penerima seperti perhatian, pemahaman, penerimaan dan pengekalan. Sekiranya empat proses ini tidak digabungkan, pencapaian perubahan sikap boleh dikompromikan. Sebaliknya, proses kognitif ini bergantung pada sifat empat faktor luaran utama lain:

Sumber maklumat
Kandungan mesej
Saluran komunikatif
Kontek komunikatif

Beberapa penulis telah cuba menerangkan melalui model yang berbeza mengapa perubahan sikap berlaku sepanjang dekad yang lalu. McGuire (1981) mempertahankan proses enam peringkat yang diringkaskan dalam hasil menggabungkan kebarangkalian bersama pada penerimaan maklumat dan penerimaan pesanan tersebut.

Mungkin anda berminat: "Pujukan: definisi dan unsur-unsur seni yang meyakinkan"

Laluan utama dan laluan periferal

Sebaliknya, Petty dan Cacioppo (1986) mengesahkan Model Kebarangkalian Elaborasi mereka bahawa individu cuba mengesahkan kedudukan mereka sebelum keputusan menerima atau menolak idea tertentu melalui dua laluan, laluan tengah dan pinggiran .

Pusat ini terdiri daripada proses penilaian kritikal yang paling berpanjangan di mana hujah-hujah yang dibentangkan secara terperinci, dan laluan periferal adalah penilaian cetek yang mempunyai tahap motivasi yang rendah dan memberi tumpuan kepada aspek-aspek luar seperti kepentingan penerbit atau kredibilitinya. Dalam kes yang kedua, kebarangkalian mendasarkan perubahan pendapat mengenai heuristik atau "pintasan kognitif" adalah sangat ketara.

Teori Respon Kognitif (Moya, 1999), sebaliknya, menyatakan bahawa apabila menerima mesej persuasif penerima bandingkan maklumat ini dengan perasaan sendiri dan sikap terdahulu yang lain mengenai topik yang sama yang menghasilkan tindak balas kognitif. Oleh itu, penerima mesej adalah "yakin sendiri" dengan mesej mereka sendiri berdasarkan pendapat terdahulu apabila mereka menerima maklumat persuasif tertentu.

Artikel berkaitan: "Perbezaan antara emosi dan perasaan"

Unsur-unsur penting dalam proses persuasi

Seperti yang dibahas di atas, beberapa faktor utama yang memodulasi keberkesanan pujukan untuk perubahan sikap adalah seperti berikut.

1. Sumber maklumat

Aspek seperti kredibiliti, yang ditubuhkan pada gilirannya oleh persaingan (atau pengalaman dalam bidang subjek yang berkenaan) dan keaslian (keikhlasan yang dianggap), daya tarikan penerbit, kuasa atau persamaan kumpulan antara ini dan penerima mempengaruhi pada tahap perhatian yang dibangkitkan oleh maklumat yang dihantar.

2. Mesej

Mereka boleh diklasifikasikan sebagai rasional. emotive dan unilateral vs. dua hala .

Menurut kriteria pertama, siasatan menunjukkan bahawa tahap pujukan mengekalkan hubungan U terbalik dengan tahap ancaman atau bahaya yang dianggap penerima menerima maklumat yang diterima. Oleh itu, yang dipanggil rayuan untuk takut sering digunakan dalam mempromosikan perubahan sikap yang berkaitan dengan pencegahan kesihatan dan penyakit.

Di samping itu, kuasa persuasif yang lebih besar telah ditunjukkan apabila tahap ketakutan yang tinggi tinggi dengan syarat ia disertakan dengan petunjuk tertentu tentang bagaimana menangani bahaya yang dinyatakan dalam mesej.

Mesej unilateral dicirikan oleh hadir semata-mata kelebihan objek pujukan , manakala kedua-dua belah pihak menggabungkan kedua-dua aspek positif pada cadangan alternatif dan aspek negatif mesej asal. Kajian-kajian itu seolah-olah memposisikan diri mereka memihak kepada mesej dua hala mengenai keberkesanan pujukan, kerana mereka cenderung dianggap lebih kredibel dan realistik daripada yang sebelumnya.

Unsur utama lain yang akan dinilai dalam jenis mesej mereka terutamanya: jika maklumat itu disertakan dengan contoh grafik (yang meningkatkan keberkesanan persuasif), jika kesimpulannya adalah jelas atau tidak (kebarangkalian perubahan sikap dalam kes pertama) atau tahap kesan yang diperoleh dari perintah idea-idea yang membentuk mesej (kesan primacy-lebih banyak lagi ingatan mengenai maklumat yang ditawarkan di tempat pertama - atau recencia-lebih banyak memori tentang maklumat terakhir yang diterima-).

3. penerima

Penerima mesej juga merupakan elemen penting lain. Seperti yang ditunjukkan oleh penemuan penulis seperti McGuire (1981), Zajonc (1968) atau Festinger (1962), terdapat kebarangkalian yang lebih rendah bahawa penerima akan menolak menerima mesej persuasif jika:

1. Penerima terasa terlibat dengan perkara tersebut

Jika apa yang dikatakan mempunyai makna bagi penerima, ia akan keluar untuk mendengar cadangan itu.

2. Terdapat sedikit perbezaan

Terdapat sedikit perbezaan antara kedudukan yang dipertahankan dalam mesej dan kepercayaan sebelumnya penerima , iaitu tahap percanggahan adalah sederhana tetapi sedia ada.

3. Maklumat yang diberikan tidak diketahui

Terdapat proses pendedahan kepada maklumat atau tidak, yang boleh memimpin orang untuk mempertahankan kedudukan asalnya dan tidak memberi mesej persuasif. Ini berlaku dalam kes-kes di mana kuasa maklumat tidak cukup kuat untuk mengatasi pertahanan tersebut.

4. Tahap gangguan yang sederhana

Tahap gangguan dalam penerima adalah besar, yang menjadikannya sukar untuk menyatukan hujah-hujah yang digunakan oleh mesej yang persuasif. Apabila tahap gangguan adalah sederhana, kuasa persuasif cenderung meningkat kerana kecenderungan untuk menentang idea yang dihantar dihantar berkurang .

5. Niat persaudaraan penerbit telah diberi amaran

Pada masa ini, penerima biasanya meningkatkan ketahanan mereka sebagai mekanisme pencegahan untuk memelihara kepercayaan mereka sebelum ini. Faktor ini banyak berinteraksi dengan tahap penglibatan individu dalam hal perkara : semakin besar penglibatan dan semakin besar amaran, semakin besar daya tahan terhadap persuasi.

6. Pengulangan mesej yang persuasif dikekalkan dari masa ke masa

Keadaan ini diberikan selagi ia berdasarkan laluan penghantaran pusat.

7. Tahap pendedahan kepada maklumat rangsangan atau persuasif adalah tinggi

Nampaknya telah menunjukkan bahawa subjek ini cenderung meningkatkan keinginan untuk sikap baru yang bersangkutan dari hubungan spontan, sejak tidak mempunyai persepsi yang sedar tentang telah dipujuk secara langsung untuk itu.

8. Kekuatan yang disonansi kognitif adalah cukup signifikan untuk penerima

Disonansi kognitif adalah kesan ketidakselesaan yang pengalaman individu apabila tidak ada korespondensi antara kepercayaan dan tindakan mereka, itulah sebabnya dia cuba untuk menyesuaikan semula salah satu daripada dua unsur untuk mengurangkan perbezaan tersebut dan meminimumkan ketegangan psikologi yang disebabkan.

Tahap percanggahan dipengaruhi oleh jenis insentif yang menyertai perubahan sikap , tahap kebebasan memilih keputusan atau penglibatan peribadi, antara lain.

Artikel yang berkaitan: "Kesanggupan kognitif: teori yang menjelaskan penipuan diri"

9. Terdapat konsistensi dalam mesej

Argumen-argumen yang mewajarkan mesej adalah pepejal (laluan tengah).

Kesimpulannya

Seperti yang dijelaskan dalam teks, interaksi relatif antara aspek kognitif yang ditunjukkan dalam penerima jenis maklumat untuk mencapai perubahan sikap (perhatian, pemahaman, penerimaan dan pengekalan) dan faktor luaran lain seperti ciri-ciri sumber asal mesej atau cara ia dibentangkan boleh memudahkan atau menghalang pengubahsuaian sikap sedemikian dalam peratusan yang ketara .

Walau bagaimanapun, kesan idea yang dipertahankan dan argumen yang digunakan untuk membuktikannya menjadi fenomena yang sangat khusus, kerana ia adalah fungsi keadaan seperti kepercayaan orang terdahulu, jenis perasaan yang dihasilkan oleh maklumat baru (yang bergantung daripada pengalaman hidup terdahulu) atau tahap percanggahan antara pemikiran teoritis dan tingkah laku sebenar yang dikeluarkan oleh individu, yang menentukan sejauh mana keberkesanan niat persuasif.

Oleh itu, kewujudan strategi atau metodologi yang tidak sempurna tidak dapat disahkan untuk mencapai perubahan sikap secara universal atau standard untuk semua orang.