Persuasi: definisi dan unsur-unsur seni yang meyakinkan
Sejak permulaan masa manusia telah berusaha untuk mencapai matlamat mereka dengan cara yang paling optimum dengan mencipta rancangan jangka panjang dan strategi untuk ini. Walau bagaimanapun, sebagai makhluk sosial yang kita, dalam banyak kesempatan, objektif kita adalah bahawa orang lain bertindak atau berfikir dengan cara tertentu.
Walaupun dalam sesetengah kes objektif orang lain bertepatan dengan mereka sendiri, adalah biasa untuk mendapati bahawa biasanya ini tidak berlaku, mempunyai ketidakcocokan objektif dan konflik yang membuatnya sukar untuk mencapai matlamat kita. Bagaimana untuk menyelesaikan masalah ini? Salah satu kaedah yang boleh digunakan untuk ini adalah cuba mengubah tingkah laku, kasih sayang atau pendapat orang lain dengan cara yang sesuai dengan kepentingan mereka sendiri. Iaitu, gunakan persuasi .
- Artikel yang berkaitan: "Kekunci 3 untuk memujuk: Bagaimana untuk meyakinkan orang lain?"
Apakah pujukan?
Kami memahami persuasi sebagai proses di mana mesej digunakan yang diberkati dengan hujah-hujah yang menyokong mereka, dengan tujuan mengubah sikap seseorang, menyebabkan mereka melakukan, percaya atau memikirkan perkara-perkara yang mereka tidak mulanya lakukan, membuat atau berfikir .
Menurut McGuire, Proses perubahan ini bergantung pada kewujudan kebarangkalian menerima mesej , iaitu, jika penerima ini mempunyai keupayaan untuk menghadiri dan memahami mesej yang ingin diberikan kepadanya, dan penerimaan pihak penerima.
Penerimaan ini bergantung pada bagaimana proses diproses, serta tahap penglibatan dan kebiasaan yang kita ada dengan subjek yang kita cuba meyakinkan. Oleh itu, seseorang yang memberikan kepentingan tinggi kepada topik yang diucapkan dan yang disuarakan oleh ini akan memberi perhatian kepada kandungan mesej tersebut, dengan menilai secara kritis, sementara seseorang yang tidak menganggap yang berkaitan dengan subjek itu akan cenderung bahkan bermula untuk menganalisis kandungan mesej mungkin tidak dianalisis begitu, walaupun ia dapat dibujuk oleh unsur-unsur yang bersifat eksternal kepada mesej itu sendiri.
Sebagai contoh, jika seseorang memberitahu kami bahawa teks ini akan diperiksa dalam subjek minggu depan, pelajar yang mempunyai subjek yang berkenaan akan sangat bermotivasi untuk mempercayainya, sementara yang lain tidak akan mengubah sikap mereka.
Persuasi tidak berdasarkan slogan
Sudah tentu, kita harus ingat bahawa proses pujukan tidak langsung: iaitu, kerana satu orang memberitahu yang lain bahawa dia harus menggunakan lebih banyak atau menggunakan produk X dengan teknik yang meyakinkan ini tidak bermakna bahawa yang terakhir akan mematuhi dia . Sesetengah unsur yang membuat sukar untuk membuat perubahan nyata adalah fakta untuk mengemukakan hujah-hujah yang lemah bahawa penerima dapat menangkis dengan memperkukuhkan lagi pandangan awalnya.
Lebih-lebih lagi, mempercayai bahawa mereka ingin memanipulasi kami melalui penipuan atau pernyataan yang sederhana membuat proses menjadi lebih sulit, menimbulkan perlawanan dan bahkan tindakan yang bertentangan dengan apa yang dimaksudkan untuk diserang oleh kebebasan peribadi kita. Fenomena ini dipanggil reaktansi.
Unsur utama persuasi
Untuk lebih memahami proses yang mana seseorang atau cara dapat mempengaruhi orang lain dengan mengubah fikirannya, seseorang mesti mengambil kira unsur-unsur penting dalam proses itu, sebagai sumber, penerima, mesej itu sendiri dan teknik yang digunakan untuk menghantarnya .
1. Penerbit
Berkenaan dengan siapa yang menghantar maklumat itu, sumber yang cuba memujuk, terdapat dua ciri yang diambil kira pada saat menjadi atau tidak dipujuk: daya tarikan dan kredibilitinya . Ia telah ditunjukkan dalam beberapa eksperimen yang secara amnya kita anggap lebih dipercayai orang-orang yang kita anggap sebagai lebih menarik (sebahagiannya kerana kesan halo, di mana kita menganggap bahawa seseorang yang mempunyai kualiti yang baik pasti akan mempunyai orang lain). Inilah salah satu sebab dalam iklan muncul kerap lelaki dan wanita yang menarik minat fizikal, atau terkenal dengan nilai yang baik, untuk menjual produk kepada kami.
Walau bagaimanapun, ciri yang paling berpengaruh dari sumber apabila memujuk kami adalah kredibiliti , yang diberikan sebelum tahap kecekapan sumber dalam subjek yang dipersoalkan dan keikhlasan yang dianggap.
Mari kita lihat dengan contoh mudah. Mereka memberitahu kami bahawa dalam sepuluh tahun komet Halley akan jatuh ke Bumi. Sekiranya orang yang memberitahu kami adalah orang yang kami jumpai di jalanan, kami mungkin tidak akan mengubah cara kami bertindak, tetapi jika orang yang mengatakannya adalah ahli NASA, kebimbangan untuknya lebih tinggi. Satu lagi contoh akan dijumpai sekali lagi dalam penggunaan selebriti untuk mengiklankan produk dalam kepingan pengiklanan.Dalam kes ini, kebanyakan selebriti bukan sahaja cenderung menarik, tetapi ia juga dikaitkan dengan tahap kredibiliti yang baik berdasarkan imej awam mereka.
2. Penerima
Berkenaan dengan penerima mesej itu, Ciri-ciri utama yang mempengaruhi masa untuk dipengaruhi adalah tahap kecerdasan, harga diri dan tahap penglibatan dengan subjek .
Ia mesti diambil kira bahawa kesan tahap kecerdasan tidak boleh diambil sebagai langkah langsung. Bukan orang yang paling berpengaruh mempunyai kecerdasan yang kurang, tetapi seseorang yang mempunyai kecerdasan yang lebih besar akan mempunyai lebih banyak sumber untuk mempersoalkan hujah-hujah yang digunakan dalam persuasi. Dengan mempunyai keupayaan yang lebih besar apabila mempelajari dan menggunakan maklumat yang diingati secara real time, cara untuk membicarakan orang yang paling bijak adalah lebih cair dan konsisten, sesuatu yang tercermin dari hasil yang mereka peroleh ketika datang untuk meyakinkan.
Berkenaan dengan harga diri, secara amnya kita mendapati bahawa dengan harga diri yang lebih rendah, kita kurang berkemungkinan untuk mempertimbangkan hujah kita sendiri sebagai sah, dengan lebih mudah menerima orang lain.
3. Mesej
Satu lagi unsur utama apabila memujuk seseorang adalah mesej itu sendiri . Beberapa kajian menunjukkan bahawa penggunaan mesej yang lebih rasional atau lebih emosional bergantung kepada jenis tindak balas yang diinginkan oleh seseorang. Ia juga memberi kesan bahawa mesej menggabungkan unsur-unsur yang menimbulkan ketakutan atau rasa ancaman: menurut teori motivasi pelindung Rogers, kita akan cenderung mencari dan mempertimbangkan lebih banyak mesej tertentu yang membolehkan kita meminimumkan atau mengelakkan kerosakan.
Hakikat bahawa pujukan berlaku lebih kerap dengan mesej tertutup atau terbuka juga telah disiasat, menunjukkan bahawa secara umumnya lebih baik untuk meninggalkan kesimpulan terbuka untuk tafsiran, walaupun dipandu arah yang mana yang ingin dibujuk. Ini mungkin kerana dengan cara ini pendengar lebih puas apabila mereka mencapai kesimpulan tersebut , sesuatu yang mereka alami seolah-olah ia adalah penemuan yang dibuat oleh mereka sendiri, tanpa seseorang yang cuba mengenakan idea dari luar.
Akhirnya, ia telah dibincangkan sama ada ia mudah untuk menunjukkan hanya hujah-hujah yang memihak kepada kedudukan seseorang atau argumen kedudukan yang bertentangan juga harus ditunjukkan. Dalam aspek ini, telah dicadangkan bahawa ia lebih meyakinkan untuk menunjukkan kedua-dua jawatan, jika tidak, lebih jelas bahawa niat mesej itu adalah untuk membuat iklan atau propaganda daripada menyediakan data kepada keputusan rasional, dan ini akhirnya menyebabkan reaktansi.
Cara untuk mempengaruhi orang lain
Sebagaimana yang kita lihat, pujukan sebahagiannya adalah untuk mengesan "retakan" dalam pertahanan psikologi seseorang yang boleh dipengaruhi dan lebih mudah untuk meyakinkan mereka untuk membuat keputusan. Sudah tentu, proses ini tidak boleh memberi perasaan bahawa orang yang anda cuba meyakinkan kalah atau memberikan kepada orang yang meyakinkan anda, memandangkan fakta yang mudah mengalami pertukaran idea yang menganggapnya dari perspektif ini menghasilkan daya tahan yang sukar ditarik balik. .
Oleh itu, pujukan ia tidak bertindak melalui rasional, tetapi melalui pintasan heuristik dan mental secara umum Orang yang dipujuk hampir tidak menyedari, kerana dalam banyak kes mereka fikir mereka bertindak hanya dari rasional mereka.
Itulah sebabnya strategi ini begitu digunakan; mereka membenarkan seseorang untuk memilih pilihan tertentu tanpa menyedari kehadiran rancangan untuk memujuk mereka.
Rujukan bibliografi:
- Cialdini, R. (1983, 1984). Pengaruh. Psikologi Pujukan. Edisi Semakan. HarperCollins.
- McGuire, W.J. (1969). Model pemprosesan maklumat keberkesanan pengiklanan. Di H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behavioral and Management Sciences dalam Pemasaran. New York: Ronald.
- Rivas, M. & López, M. (2012). Psikologi dan organisasi sosial. CEDE Manual Penyediaan PIR, 11. CEDE. Madrid
- Rogers, R.W. (1985). Perubahan sikap dan integrasi maklumat dalam ketakutan rayuan. Laporan Psikologi, 56, 179-182.
