Mengapa kita membeli lebih banyak perkara daripada yang kita perlukan?
Anak lelaki berusia enam tahun anda meminta anda membelinya basikal dan anda, yang belum menerima bayaran bulanan anda, enggan. Tetapi ada juga sebab lain yang membenarkan keputusannya: bulan ini dia telah melampaui kos kad kredit, dan masih belum selesai menimbang kelebihan dan kekurangan membeli sepeda kepada anaknya pada usia muda.
Tetapi seperti yang anda ketahui, kanak-kanak itu boleh menjadi sangat mendesak. Sekali lagi dia bertanya, memohon kepadanya, meminta dia membelikannya basikal . Tetapi seolah-olah sebelum setiap tindak balas negatif baru yang anda berikan, anak itu, jauh daripada mengecewakan dan melupakan inisiatif itu, kembali kepada beban dengan kekuatan yang lebih besar.
Setiap serangan baru anak lelaki anda sedikit lebih menjengkelkan daripada yang terakhir, dan anda merasakan bahawa anda mula menyeberangi ambang kesabaran anda.
Selepas proses yang panjang dan membosankan, kanak-kanak itu mula memberikan tanda-tanda pemahaman dan, akhirnya, akhirnya menerima bahawa dia tidak akan mempunyai basikal; Dia memilih untuk bertanya kepadanya dengan wajah malaikat terbaiknya: "Nah, adakah anda membeli saya coklat kemudian?"
Bagaimanakah anda menolak tempahan kecil itu? Sudah tentu, dalam konteks ini, anda memutuskan untuk membelinya coklat.
Persoalan berjuta-juta dolar adalah ini: Adakah anda telah membeli coklat untuk anak anda jika anda meminta ia di tempat pertama, dan bukannya basikal? Kemungkinan besar, tidak.
Adakah kita membeli apa yang kita tidak perlukan? Perkhidmatan kepada komuniti
Sebagai sebahagian daripada eksperimen, seorang guru psikologi bertanya kepada pelajarnya jika mereka bersedia untuk bekerja secara percuma dua jam seminggu untuk dua tahun akan datang sebagai sebahagian daripada program pemulihan remaja. Sudah tentu, tiada siapa yang diterima. Mengakses pesanan sedemikian adalah tidak sekadar menyemarakkan diri dalam hidup .
Tetapi kemudian profesor itu kembali dengan perintah yang lebih kecil, lebih masuk akal. Kali ini dia bertanya kepada pelajar-pelajarnya jika mereka sanggup menemani sekumpulan remaja yang bermasalah untuk mengambil berjalan selama dua jam melalui kebun binatang. Pada masa yang sama, dalam jawatankuasa pelajar yang lain, sebaliknya, guru itu meminta mereka secara langsung untuk kerja sukarela. keluar dari kebun binatang, tanpa permintaan dibesar-besarkan sebelum ini.
Apa yang berlaku? Nah, dari kumpulan kedua ini, 17% bersetuju, berbanding 50% daripada kumpulan pertama, yang sebelum ini diperintahkan secara tidak sengaja .
Kes yang sama seperti ini
Ambil perhatian bahawa dalam kedua-dua kes yang dicadangkan, permintaan sederhana masih tidak berubah . Kedua-dua coklat yang dikehendaki oleh anak kami dan berjalan melalui zoo yang diperlukan oleh guru sebelum pelajarnya, tidak berubah.
Walau bagaimanapun, pelik kerana ia mungkin kelihatan, kehadiran perintah pertama yang lebih mendesak, jadi tidak mencukupi bahawa ia kemungkinan besar akan ditolak, dengan ketara meningkatkan peluang tindak balas positif terhadap permintaan kedua, pastinya lebih bijaksana. Dan mungkin ini disebabkan, sebahagian, untuk kontras yang dihasilkan antara kedua-dua pesanan.
Relativiti di luar Einstein
Ia berlaku bahawa otak tidak begitu baik dengan konsep mutlak; Untuk menentukan sama ada sesuatu yang besar atau kecil, adil atau tidak adil, ia perlu dipandu oleh parameter rujukan. Dalam contoh kami, urutan pertama adalah titik perbandingan yang baik, boleh diakses di dalam otak, dalam jangkauan.
Relativiti adalah kunci . Dan wang yang dibelanjakan untuk coklat, berhubung dengan perbelanjaan yang diperlukan oleh basikal, nampaknya tidak penting yang tidak bernilai menganalisis secara mendalam. Begitu juga, lawatan ke zoo selama dua jam nampaknya satu perintah yang lebih kecil daripada yang sebenarnya, berbanding dengan dua tahun kerja tanpa sebarang imbuhan.
Imej awam
Satu lagi sebab yang boleh menyumbang kepada kebodohan yang nyata ini adalah keperluan untuk menunjukkan diri kita kepada orang lain sebagai orang yang baik, koperasi atau kecenderungan terhadap keperluan orang lain. Sama ada kita mengakui atau tidak, kita semua prihatin, pada tahap yang lebih besar atau kurang, dengan imej yang kita hantar .
Kami tidak ragu-ragu mengenai menolak pesanan yang kelihatannya tidak masuk akal kerana kami percaya bahawa kami tidak menghadapi risiko dinilai secara negatif. Tetapi apabila permintaan untuk kolaborasi adalah munasabah, dan terutama jika kita mengatakan bahawa bukan kali pertama, lebih sukar untuk menahan rasa takut dilihat sebagai egois, individualistik atau lebih teruk, yang mengancam reputasi atau nama baik kita .
Selain itu, kontras pewarna persepsi kita dan mendorong kita untuk membesar-besarkan perbezaan antara objek yang dibandingkan dengan otak . Sudah tentu, ini bukan sesuatu yang kita sedar.Banyak kali kontras dihasilkan oleh persamaan dalam masa; iaitu, antara dua rangsangan yang disajikan secara berturut-turut, seperti contoh terdahulu kanak-kanak yang meminta basikal dahulu dan coklat kemudian. Ia adalah fenomena yang unik yang kita tunduk secara kekal dan mempunyai implikasi yang serius untuk cara kita melihat dunia.
Jika kanak-kanak berusia enam tahun, dan bahkan tidak sengaja, dapat memanipulasi kami dengan cara itu, terdapat juga banyak jurujual pintar yang tidak mempunyai keraguan tentang memanipulasi kami secara terbuka.
Membeli-belah dan pengendalian: beberapa lagi contoh
Anda pergi ke kedai kerana anda memerlukan sepasang kasut baru. Jika jurujual yang menghadiri anda mempunyai pengalaman di lapangan, kemungkinan besar ia akan memperlihatkan sepasang sepatu kulit berteknologi tinggi yang diimpor dari prinsipal Luxembourg, dan harga yang sangat tinggi.
Kemudian, dan sebaik sahaja ekspresi negatif putus asa ditarik di wajahnya, penjual akan tergesa-gesa untuk menunjukkan sepasang kasut lain, juga pembuatan yang sangat baik, seperti yang dikatakannya, tetapi harga yang lebih murah daripada, menurut kontrasnya dijana, anda akan melihat sebagai lebih ekonomik daripada sebenarnya .
Dengan tawaran pertama, penjual akan menetapkan parameter perbandingan, harga permulaan yang akan berfungsi sebagai "jangkar" dari sudut pandang persepsi dan psikologi. Diikat secara mental ke titik permulaan ini, harga sepasang kasut kedua, yang tidak diragukan lagi merupakan yang pekerja kedai ingin menjual kepada anda dari awal, akan kelihatan lebih kecil daripada yang sebenarnya.
Ia patut menjelaskan bahawa berikutan prosedur terbalik, iaitu, menunjukkan kepada anda kasut "murah" sebaik sahaja anda meletakkan kaki di kedai kasut, dan "mahal" selepas itu, adalah strategi yang mengerikan yang memudaratkan kepentingan penjual, sejak setelah menubuhkan harga "jangkar" yang rendah, dan yang akan berfungsi sebagai model perbandingan untuk semua yang boleh ditawarkan selepas itu, ia hanya akan melayani pelanggan untuk melihat sebagai tidak seimbang dengan apa yang boleh menjadi nilai normal dan mengikut item jualan kasut.
Agensi jualan kereta secara kekal menggunakan helah psikologi ini untuk menjual barang-barang yang tidak benar-benar dalam rancangan kami untuk membeli.
Harga relatif dalam kereta
Apabila kita membeli kereta baru, dan apabila kertas kerja selesai, harga kenderaan menjadi titik yang akan kita rujuk secara mental apabila penjual mula menawarkan, satu demi satu, yang akan menjadi katarak aksesori.
"Untuk hanya $ 100 lagi, anda boleh mempunyai lif automatik," penjual memberitahu kami. Dan kami fikir ia adalah idea yang sangat baik. Lagipun, kami baru saja membeli kenderaan $ 15,000 ... dan 100 dolar seolah-olah seperti masalah besar kepada kami. Sudah tentu, apabila kita menerima, penjual akan menawarkan kami kemasukan pemain muzik untuk hanya $ 200 tambahan . Murah, kita fikir.
Dan kemudian, kerusi duduk dengan kulit boleh dibasuh, GPS tambahan generasi lepas, dan keseluruhan bateri insurans dan jaminan dilanjutkan dengan angka-angka yang nampaknya dapat diabaikan berbanding dengan nilai asal kereta; itu tidak menghitung sepuluh cukai yang ditambah dan mereka tidak pernah menyebut kami buat kali pertama.
Dan apa yang berlaku jika kita perlu membeli saman?
Nah, penjual yang mengetahui bahawa otak manusia membuat penghakiman nilai berdasarkan perbandingan, atau sekurang-kurangnya intuiti, hanya sekali kita telah mengeluarkan sejumlah wang yang baik untuk seluar itu akan menawarkan baju yang sesuai, yang menggabungkan sempurna .
Dan kemudian tali leher; Lagipun, guaman tanpa tali leher adalah satu tuntutan yang tidak lengkap . Tetapi hanya dalam contoh kedua, apabila harga saman telah dipasang di dalam fikiran kita sebagai titik rujukan yang merupakan langkah untuk segala yang akan datang kemudian.
Kecantikan dan tarikan
Seolah-olah ini tidak mencukupi, Kami menggunakan kriteria yang sama dengan persepsi tentang keindahan orang . Katakan, dalam kes anda lelaki dan heteroseksual, saya akan menunjukkan gambar seorang wanita. Saya membiarkan dia melihat imej dengan berhati-hati dan kemudian meminta dia untuk menilai berapa banyak dia suka wanita itu dengan meletakkan skor dari 1 hingga 10.
Sesungguhnya, penghargaan anda terhadap kecantikan feminin yang baru anda lihat akan tertakluk kepada model perbandingan yang anda dapati pada masa itu dalam fikiran anda.
Terdapat banyak kajian di mana ia telah diperhatikan bahawa lelaki menghargai lebih negatif keindahan wanita jika sebelum mereka melayari majalah fesyen yang tepu dengan imej model sementara mereka terpaksa menunggu untuk mengambil bahagian dalam eksperimen, berbanding dengan penilaian yang dibuat oleh kumpulan lelaki lain, yang diminta untuk menghiburkan diri dengan melihat akhbar lama.
Fenomena yang sama juga telah diperhatikan apabila lelaki, sebelum memberikan skor estetika kepada wanita, diminta untuk menonton pertunjukan televisyen yang membintangi pelukis kecantikan yang diiktiraf.Selepas pendedahan kepada seorang wanita muda kecantikan yang luar biasa, lelaki cenderung untuk memandang rendah kecantikan wanita biasa, walaupun kecantikan akhirnya.
Kesimpulannya
Menyimpulkan. Otak mempunyai pemikiran kesukaran dan membuat keputusan secara mutlak , sentiasa memerlukan titik rujukan, sesuatu yang berfungsi sebagai parameter perbandingan yang boleh dicapai.
Kita tahu jika sesuatu yang baik atau buruk, besar atau kecil, mahal atau murah, kelihatannya di sekeliling kita, menganalisis konteks di mana kita mendapati diri kita, dan membandingkan objek kepentingan kita dengan sesuatu yang lain, sudah tentu, kepunyaannya kategori.
Masalahnya terletak pada sejumlah besar penipu yang secara intuitif mengetahui sifat aneh otak ini, dan menggunakannya untuk menipu kita atau menjual kita perkara-perkara yang, di bawah analisis yang lebih sejuk dan rasional, kita akan sedar bahawa kita tidak mahu atau tidak perlu membeli.
