Permulaan kekurangan: silap mata untuk menggalakkan kami membeli
Penjual tahu dengan baik bahawa helah yang baik untuk meningkatkan jualan mana-mana produk adalah untuk memberi amaran kepada pelanggan bahawa tempoh kekurangan sedang menghampiri. Dan saya tidak bermaksud di sini penjual yang bekerja di kedai dan kedai untuk orang ramai, tetapi vendor yang mewakili kilang dan syarikat, yang secara berkala melawat pelanggan mereka di kedai mereka sendiri untuk menerima arahan daripada mereka.
Berkomunikasi dengan pelanggan bahawa produk ini atau produk tersebut akan hilang dari minggu depan, sama ada kerana kilang tutup untuk bercuti, kerana ia kehabisan bahan mentah untuk pengeluarannya, atau apa pun, adalah cara untuk menggalakkannya untuk meminta lebih daripada biasa untuk berasa selamat dan dengan keperluan segera dilindungi. Ia adalah mengenai prinsip kekurangan.
Bermula kekurangan, berguna untuk menjual apa-apa
Siasatan juga mengatakan bahawa perintah artikel yang berkenaan boleh mencapai dua atau tiga kali ganda apabila kekurangan yang diramal oleh penjual mempunyai ciri "khabar angin" atau "maklumat eksklusif". Strategi ini diterjemahkan kepada sesuatu seperti ini:
"Itu antara kita, tetapi nampaknya champagne premium akan hilang untuk Krismas. Kilang itu mempunyai masalah kesatuan dan pekerja merancang mogok untuk masa itu. Carlitos memberitahu saya, ahli facturis, yang merupakan kawan perwakilan tumbuhan itu. Pemilik syarikat itu masih tidak tahu apa-apa. Mungkin anda perlu menguatkan pesanan itu dengan beberapa kotak lagi, tetapi tiada siapa yang boleh mengetahui ini. Saya memberitahu anda tentang kepercayaan yang menyatukan kami selepas bertahun-tahun. "
Tetapi perjuangan untuk kebaikan yang langka dapat mengambil bentuk lain . Mari lihat apa yang mereka ada.
Bersaing untuk yang sama
Sebagai tambahan kepada "eksklusiviti", terdapat satu lagi varian yang mana anda boleh mendapatkan yang terbaik dari helah psikologi ini: "persaingan" untuk menakutkan sumber o . Sebagai contoh, saya memetik bangku simpanan defendan ke hartanah, yang mungkin akhirnya memenangkan kebencian saya terhadap seluruh sektor.
Mari ambil contoh. Pasangan yang merancang perkahwinan mereka dan kemudian bergerak bersama-sama menggabungkan pelantikan dengan ejen hartanah untuk melawat apartmen yang disewa. Harta itu adalah keperluan pasangan: ia mempunyai tiga bilik, ia terang, ia mempunyai bil yang rendah untuk utiliti (gas, elektrik dan lain-lain). Menurut maklumat teknikal, tempat itu sempurna. Sekarang kita hanya perlu melihat apa keadaannya.
Tetapi ejen hartanah yang bijak (yang telah menghadiri pertanyaan mengenai harta itu untuk beberapa waktu) menyebut beberapa orang yang berminat untuk hari yang sama, dengan perbezaan 10 atau 15 minit, dengan yang tidak dapat dielakkan, perkara berikut akan berlaku: selepas beberapa orang lovebirds yang tidak curiga berjalan di lantai yang dipandu oleh penjual, dan ketika mereka membincangkan di antara mereka tentang kelebihan dan kekurangan menyewa, pasangan kedua tiba dengan niat yang sama ... Apa yang terjadi selanjutnya adalah kunci untuk silap mata.
Ejen hartanah mendekati pasangan pertama dan memberitahu mereka secara rahsia, hampir dengan berbisik, bahawa mereka memberi alasan kepadanya seketika semasa menunjukkan harta itu kepada orang lain, tetapi jangan risau, bahawa mereka mempunyai keutamaan, dalam kes itu yang ingin meninggalkan tanda pada hari yang sama.
Sebaliknya, dalam keadaan yang sama, pendatang baru memberitahu mereka bahawa ada pasangan yang tiba lebih awal dan ingin menyimpan harta itu. Walau bagaimanapun, bagaimanapun, kerana mereka telah pergi ke sana, ia akan menunjukkan kepada mereka tempat yang sangat baik, dan mereka akan dapat mengekalkannya jika pihak-pihak yang berminat lain mengubah fikiran mereka.
Perangkap itu bersenjata. Kedua-dua orang yang datang dahulu dan mereka yang datang kemudian, mereka merasakan bahawa kepentingan asal mereka untuk apartmen itu berkembang dengan pesat . Tiba-tiba, ia adalah komoditi terhad, dan untuk itu mereka juga mesti bersaing.
Pertandingan di restoran
Apabila produk mempunyai permintaan sosial yang tinggi, atau sekurang-kurangnya kami percaya bahawa, terima kasih kepada tipu daya psikologi yang kejam, minat kami untuk memiliki peningkatan secara automatik. Ini adalah idea di sebalik strategi pemasaran buatan sendiri, tetapi berkesan, diterapkan oleh banyak restoran .
Walaupun terdapat ruang fizikal yang cukup di dalam penubuhan, guru bilik atau pentadbir tempat itu memastikan pengunjung yang tiba harus menunggu di luar di trotoar. Oleh itu, banyak kali garis panjang dibentuk di pintu tempat itu, mencadangkan kepada sesiapa sahaja yang lewat, jika ada begitu banyak orang yang menunggu dengan sabar untuk makan malam, pasti ia mesti kerana makanannya sangat baik. Lagipun, siapakah yang akan secara sukarela tunduk kepada penyeksaan seperti itu jika hasil akhirnya tidak berbaloi?
Simulasi permintaan
Perkara yang sama berlaku untuk persembahan awam . Dipandu oleh tanggapan tentang permintaan sosial, kita mula berfikir, secara keliru, bahawa jika sebuah filem yang sedang ditayangkan mempunyai khalayak yang besar, sama ada kerana kita telah membacanya di akhbar atau kerana kita melihat dengan mata kita sendiri garis-garis yang luas mereka terbentuk di pintu masuk pawagam itu, semestinya, kerana filem itu adalah keajaiban seni ketujuh.
Lebih-lebih lagi Ada doktor, ahli psikoterapi, dan bahkan nasib, pembaca tarot dan penipu yang paling bervariasi secara terbuka mendedahkan agenda mereka supaya kami tahu jumlah besar orang yang datang kepada mereka . Kelewatan untuk mendapatkan giliran menjadi, dalam beberapa kes, beberapa bulan. Objektifnya adalah sama: untuk meningkatkan tahap kesukaran dalam mengakses perkhidmatan supaya ia juga meningkat, dalam korelasi positif, tahap keinginan dan profesionalisme yang dirasakan.
Rasionalisasi
Ada kalanya orang membuang diri dengan liar dan bersaing untuk kebaikan langka seperti bank beratus-ratus dan ribuan piranhas pada ikan kecil.
"Jika ada sesuatu yang sia-sia, ia adalah kerana semua orang mahu. Dan jika semua orang mahu, itu kerana ia perlu baik. "
Ini seolah-olah menjadi logik pemikiran (atau sebaliknya "tidak logik" pemikiran) yang mendasari fenomena psikologi tertentu ini. Semua sifat-sifat positif yang kita atribut kepada produk atau perkhidmatan yang kita tiba-tiba terperangkap dalam perjuangan dengan orang lain disusun, kebanyakan masa, oleh rasionalisasi semata-mata untuk membenarkan dan memberi jaminan kepada kita tentang tindakan berlebihan kita.
"Nah, saya terpaksa menunggu satu setengah jam untuk masuk ke restoran, tetapi selalu bernilai, mereka membuat rabas terbaik di negara ini."
Komen seperti ini adalah tipikal apabila kami memberitahu pengalaman kami kepada rakan. Sekarang, adakah mereka benar-benar membuat cumi yang terbaik di sana? Ia sangat meragui bahawa ia benar-benar adalah, tetapi kita perlu mempercayainya untuk meninggalkan hati nurani kita tenang dan harga diri kita tidak terluka.
Ini adalah hujah yang sebenarnya kita gunakan untuk meyakinkan diri kita bahawa kita telah melakukan perkara yang betul , apabila kita mempunyai keraguan mengenai keputusan untuk menunggu begitu lama di tempat terbuka untuk makan hidangan cumi-cumi yang mudah.
Persaingan dalam pemilihan kakitangan
Ramai perunding syarikat menggunakan dinamik yang sama apabila mereka diamanahkan dengan pencarian dan pemilihan kakitangan. Pada masa kini, adalah sangat biasa untuk memenuhi semua calon yang bercita-cita untuk kedudukan tertentu dalam apa yang disebut "penilaian". Pada dasarnya, ia adalah satu temu bual kumpulan di mana pemohon yang berbeza mesti berinteraksi antara satu sama lain dan mengambil bahagian dalam satu siri aktiviti di mana mereka perlu menyelesaikan masalah yang berkaitan dengan kawasan kerja mereka.
Walaupun pada asasnya idea penilaian adalah untuk mendapatkan masa dan menilai kemahiran sosial orang dan kemahiran mereka ketika bekerja sebagai satu pasukan, proses itu tidak berhenti, teruk bahawa ia memberi berat kepada mereka kepada ahli psikologi yang mendedikasikan diri mereka untuk ini, perjuangan gladiator Mereka bertarung untuk mendapatkan pekerjaan yang unik dan berharga, dalam jenis koliseum model abad XXI.
Dengan beberapa keterlaluan, filem "The Method" oleh Marcelo Piñeyro menunjukkan dengan cara yang kuat bagaimana bermusuhan dan kejam boleh menjadi penilaian apabila beberapa calon untuk kedudukan pengurus dalam syarikat multinasional ditekan oleh keadaan untuk menghadapi satu sama lain untuk mendapatkan trofi yang dikehendaki, sementara di luar bangunan di mana proses itu dilakukan, penonton dapat melihat dunia dalam krisis yang lengkap, diliputi kelaparan, ketidakpuasan sosial dan protes, yang menghasilkan penumpukan kuat terhadap apa yang berlaku pintu masuk.
Bersaing dalam hubungan peribadi
Fenomena psikologi unik ini dapat diperhatikan walaupun pada tahap yang lebih intim dan peribadi , dalam hubungan sosial.
Pasangan memutuskan untuk mengakhiri hubungan mereka selepas beberapa tahun pacaran. Kedua-duanya yakin bahawa cinta telah habis dan lebih baik semua orang terus sendiri. Mereka menguruskan diri dengan baik, selama beberapa bulan, sehingga dia mula berkencan dengan seorang gadis baru dan maklumat itu sampai ke telinga mantan isterinya. Menjangkau perkara ini, dia mula berasa cemburu. Tidak sebelum ini, sekarang.
Tiba-tiba, dia merasakan minat yang kuat dan tidak dapat dijelaskan pada lelaki itu . Dan sementara mereka tidak bersama-sama untuk masa yang lama, dia tidak boleh membantu tetapi mengalami perasaan menyesal dan ingin mendapatkan apa yang tidak lagi miliknya. Sudah tentu, sekarang "kepunyaan yang lain." Dan kepastian ketiadaan, ditambah kepada kemunculan pesaing, mengaktifkan kembali minat yang hilang dan mencetuskan naluri pemilikan.
Adakah kawan pembaca berfikir bahawa kes yang saya bangkitkan itu adalah luar biasa dan dibesar-besarkan? Tidak sama sekali! Ia adalah sesuatu yang berlaku dengan kekerapan yang luar biasa, saya telah mengamati secara kekal sepanjang kerjaya profesional saya. Cara ini berubah dan bercanggah kita boleh menjadi.
